Зачастую юные предприниматели запускают стартап из-за понравившейся им идеи и только потом начинают думать, как ее лучше реализовать. Несмотря на крупные финансовые вложения, рекламу и маркетинг, продукт остается невостребованным. Чтобы поддержать молодых ученых Республики Татарстан и помочь им успешно коммерциализировать инновационные решения, Университет Талантов реализует акселерационную программу «Прокачай Умника», где ее участники уже научились разрабатывать ценностное предложение и проводить Customer Development. Помимо этого, авторы проектов познакомились с основами продвижения проекта, формированием его финансовой модели, привлечением инвесторов в проект и продажей продукта корпорации.
16 марта авторы молодежных инновационных проектов прошли тренинг «Разработка бизнес-модели проекта», который провел Станислав Триерс, CEO Tess Technology, представитель венчурного фонда Techgarden в России. Вместе с экспертом участники акселерационной программы разобрали инструмент Lean Canvas, который представляет из себя карту и позволяет подготовить бизнес-модель проекта. Молодые ученые узнали, как необходимо последовательно заполнять карту, а также познакомились с 20 примерами бизнес-моделей, существующих на рынке.
Спикер отмечает, что модели позволяют увидеть системно все знания, которые участники получили в ходе акселерации и будут получать в дальнейшем, если будут общаться с потенциальными инвесторами. Бизнес-модель – идеальный инструмент, чтобы показать свой проект, в котором будут отражены все данные: что за продукт и для кого он предназначен, кому и как его продать, а также какие у него конкурентные преимущества.
– Бизнес-модель – карта, которая умещается на один лист. На ней указан порядок заполнения: проблема потребителя, уникальное торговое предложение, описание нашего решения, каналы, как мы находим клиентов или как они находят нас, какие KPI ставим, на что будем ориентироваться. Эта модель постоянно изменяется, пока бизнес живет.
В рамках модуля мы разберем базовые бизнес-модели. Сложно найти компанию, которая использует какую-то одну бизнес-модель, это всегда «винегрет». Если вы хотите быть успешными, то вы будете накручивать разные модели в свой бизнес, – отметил Станислав Триерс.
Lean Canvas – вариант построения канвы бизнес-модели, адаптированный для стартапа на раннем этапе развития. Здесь собраны все основные компоненты стратегии. Это первый кейс документации бизнес-модели будущего стартапа, который потом будет изменяться. Он полезен для основателей бизнеса, потенциальных инвесторов и партнеров.
Цель Lean Canvas – определение гипотез для MVP (minimum viable product). Спикер отмечает, что Lean-процесс построен на обратной связи. Customer Development позволяет общаться со своими клиентами – это важный ключевой момент. Если Customer Development проведен правильно, то у стартапера сложностей с клиентами не будет, так как будет понятен пользователь и проблема. Продукт строится шаг за шагом, и чаще всего в нем есть ключевая функция, которая решает задачу потребителя. Остальные функции продукта улучшают жизнь клиента, но если основная функция отсутствует, остальные действия будут бесполезны.
Блоки схемы Lean Canvas заполняются в указанной последовательности:
- Пользователи и проблема. Здесь необходимо описать целевых клиентов и топ-3 их проблем.
- Уникальное торговое предложение. Четкое, ясное предложение, которое объясняет, почему покупать нужно именно у вас.
- Решение. Топ-3 предложения (набор характеристик).
- Каналы сбыта. Путь, по которому клиент приходит к стартаперу. Первый канал сбыта – прямые контакты.
- Финансовая часть – структура расходов и источники дохода. Здесь указывается стоимость реализации и привлечения клиента, хостинг, заработная плата сотрудникам. Бизнес-модель (способ монетизации), доход от одного пользователя, выручка, валовая прибыль.
- Ключевые метрики. Натуральный показатель KPI, концепция AARRR.
- Скрытое преимущество. Например, патент, если в основе продукта изобретение или технология.
Участники программы разбирали каждый блок схемы, опираясь на свой проект. После заполнения всех блоков схемы перед стартапером будет наглядная бизнес-модель. Далее необходимо определить рискованные элементы. Так как модель стартапа строится на гипотезах, участникам программы необходимо просмотреть их и сделать вывод, где предположения наиболее рискованны.
Элина Васильева, аспирант Казанского национального исследовательского технологического университета, автор проекта «Разработка процесса получения оксигенатов путем окисления углеводородов на гетерогенных катализаторах», рассказала, чем полезна для нее акселерационная программа:
– Акселерационная программа стала для меня большой возможностью рассмотреть свой проект не с технологической стороны или научной точки зрения, а с точки зрения реализации проекта и его внедрения в рынок. После прослушанных лекций и выполненных домашних практических заданий я знаю, как провести Customer Development, какие вопросы задавать клиенту, к кому обратиться за помощью.
Следующая встреча состоится 23 марта. Участники программы пройдут тренинг «Как сделать продающую презентацию и научиться с ней выступать» – шестой модуль акселерационной программы. Тренинг проведет Ирина Андреева, трекер и бизнес-коуч акселерационных программ, автор и ведущий мастер-классов по подготовке презентаций и публичных выступлений по Customer Development. Это заключительный этап акселерационной программы, где молодые стартаперы научатся выступать с презентацией перед инвесторами.
Светлана Кириллина,
Медиалаборатория Университета Талантов