«Большинство стартапов погибло не потому что у них был плохой продукт, а потому что этот продукт был никому не нужен», – утверждал Эрик Рис, американский предприниматель, пионер движения «Бережливый стартап», известный блогер в сфере бизнеса в области высоких технологий.

В современном мире появляется все больше бизнес-инкубаторов, акселераторов и технопарков, которые помогают молодым стартаперам продвигать инновационные проекты и коммерциализировать свои идеи. Чтобы поддержать авторов наукоемких проектов Республики Татарстан, Университет Талантов реализует акселерационную программу «Прокачай Умника». 9 февраля завершился первый модуль акселерационной программы – «Основы работы с рынком», на котором участники программы прошли тренинги по разработке ценностного предложения и проведению Customer Development.

После каждого тренинга участники акселератора выполняют домашнее задание и презентуют его экспертам, тем самым получают индивидуальную проработку своего проекта. Так, 16 февраля молодые ученые вместе с Олегом Баранником, руководителем Менторской группы Open Innovation StartUp Tour, Экспертом Фонда Сколково, Коучем GVA, разобрали результаты выполненного домашнего задания по проведению Customer Development, а также вместе с Ольгой Будник, директором по коммуникациям Модульбанка, основателем агентства Tech PR, познакомились с основами продвижения проекта.

Customer Development – это тестирование идеи или прототипа будущего продукта на потенциальных потребителях. Участникам было необходимо найти представителей целевой аудитории и поговорить с ними – спланировать и организовать интервью, чтобы выяснить, действительно ли им нужен предлагаемый продукт. Беседа с реальными людьми позволила участникам акселератора получить ценную обратную связь.

Во время интервью можно было использовать два типа вопросов: закрытые и открытые. Первый тип предполагает ответы «верно» или «неверно», «да» или «нет». Чтобы получить более полные ответы, участники задавали открытые вопросы, которые помогли собрать качественные данные, установить связь между концепциями и прийти к выводам, упущенным при исследовании.

Неправильные вопросы в интервью:

• Что вы думаете про нашу идею?
• Нравится ли вам продукт?
• Сколько вы готовы заплатить?

Правильные вопросы:

• Как вы столкнулись с проблемой и как ее решили?
• Сколько денег вы теряете из-за нерешенной ситуации?
• Есть ли бюджет на это направление?
• С кем порекомендуете пообщаться еще?

  

Участникам предлагалось использовать два типа интервью: проблемное (выявляет, есть ли проблема, и определяет цену ее решения для клиента) и решенческое (определяет, готов ли клиент потреблять продукт с предлагаемой функциональностью).

– У нас была сложная неделя, так как вы должны были совершить первый «выход в народ». Это всегда тяжело. Те, кто сумел это сделать – большие молодцы.

На втором модуле вы будете говорить о коммуникациях, пиаре технологических проектов. Ваша главная задача – получить четкое понимание, как, не обладая на расчетном счету крупной суммой на рекламу и маркетинг, можно создать вокруг себя некоторое инфополе, – рассказал Олег Баранник.

Ольга Будник отметила, что любая коммуникация как в жизни, так и в бизнесе строится по одному принципу. Она поделилась схемой продвижения продукта «Карта местностей», где есть точка А – участник (ценностное предложение) и многочисленные точки на карте (B, C, D и т.д.) – целевые аудитории, которые придется освоить. Участники разбирали, как сегментировать целевые аудитории, где их искать и как наладить взаимодействие между целевыми аудиториями и продавцом. Важно понять, кто конкретно будет покупать продукт, потому что от этого зависит, как выстраивается канал и ключевое сообщение.

Также молодые ученые познакомились с инструментом «5W+H»: What? (Что), Who? (Кто?), Where? (Где?), When? (Когда?) и Why? (Почему?/Зачем?). H – это How? (Как?). При ответе на все эти вопросы получается матрица, состоящая из огромного количества целевых аудиторий, и у каждой есть свой интерес и своя цель. Благодаря схеме получается разнородное количество ответов на вопросы. Мастерство коммуникационного менеджера заключается в том, чтобы иметь лаконичное сообщение, в котором будут учитываться интересы всего сообщества людей, принимающих решение в использовании предлагаемого продукта. В этом может помочь «Карта эмпатий» – инструмент, который позволяет смоделировать психологический портрет собеседника.

Спикер отметила, что в основе любой пирамиды каналов лежит «собственное медиа», и прежде чем заниматься коммуникациями, нужно начать не просто с PR-менеджера или поиска контактов ближайшего журналиста, а с детальной оценки собственного сайта.

– В практике с коммуникациями сложно придумать какие-то новые схемы. Можно придумать креативные заходы, которые я называю «транспортом». Мне очень понравилась аудитория, особенно когда ребята включились в практикум и, казалось бы, технари начали креативить и выдвигать классные идеи. Некоторые идеи я бы взяла в работу в своей практике, – поделилась Ольга Будник.

При анализе «транспорта» участники узнали особенности классических коммуникаций: новость, экспертное мнение, аналитика, репортаж, интервью. В ходе тренинга ребята познакомились с решением кейсов из практики спикера. Особенно участникам запомнилась кампания «Побег робота Promobot», охват публикаций о котором в 2016 году по всему миру составил более трех тысяч.

Сайдаш Галиев, студент 4 курса Казанского национального исследовательского технологического университета (КНИТУ-КХТИ), автор проекта «Разработка эко-подгузника», рассказал, какие выводы он сделал после тренинга:

– На каждом тренинге я «обнуляю» свои знания и погружаюсь в тему заново, рассматривая ее с разных сторон. Мы сравнивали продвижение продукта с транспортом. Я понял, что нужно больше мыслить нестандартно при продвижении идеи и искать разные каналы, которые могут быть менее затратными, чем СМИ. Например, в моем проекте это могут быть форумы для мам, топовые блогеры-мамы, детские площадки, где гуляют мамы с детьми, курсы для беременных. Теперь мне нужно сделать акцент на «зоны роста», пересмотреть ценностное предложение продукта и начинать работать с потенциальными потребителями.

Айсылу Зиганшина, магистрант 2 курса Казанского государственного энергетического университета, автор проекта «Система диагностики однофазных замыканий на землю на воздушных линиях в распределительных электрических сетях с изолированным режимом работы нейтрали напряжением 6-10-35 кВ», рассказала о том, что нового она узнала на тренинге:

– У меня появилась целостная картина системы продвижения своих идей. Для себя я сделала вывод: чтобы заинтересовать целевую аудиторию, необходимо выбрать правильную стратегию и напрямую общаться с потенциальными покупателями.

Следующая встреча состоится 23 февраля, на которой участники программы пройдут тренинг «Как сформировать финансовую модель проекта» – третий модуль акселерационной программы. Тренинг проведет Кирилл Тишин, инвестиционный директор Kama Flow. Участники программы познакомятся с основами финансирования проекта.

Фоторепортаж

Светлана Кириллина,
Медиалаборатория Университета Талантов