DOCicon-edit-pencilicon-editicon-expand-blackicon-expand-whiteicon-expandicon-expand-wideicon-exporticon-fb-lighticon-fbicon-filtericon-flagicon-gpicon-hearticon-hyperlinkicon-igicon-liicon-likeicon-line-blueicon-line-yellowicon-lineicon-link-copyicon-linkicon-locationicon-logouticon-mailicon-mobileicon-next-solid-orangeicon-next-solidicon-nexticon-notifyicon-pdfPDFicon-pdf2icon-pencilicon-personicon-portfolio-birthicon-portfolio-dateicon-portfolio-eduicon-portfolio-photoicon-portfolio-schoolicon-portfolio-sporticon-portfolio-staricon-pptPPTicon-prev-solid-orangeicon-prev-solidicon-previcon-phoneicon-profile-abouticon-profile-bulbicon-profile-defaulticon-profile-eduicon-profile-experticon-profile-find-jobicon-profile-find-mentoricon-profile-find-projecticon-profile-handicon-profile-hipoicon-profile-locationicon-profile-mentoricon-profile-owlicon-profile-posticon-profile-studenticon-scrollicon-searchicon-settingsicon-shareicon-signinicon-skypeicon-tagSelect-grayicon-tagSelecticon-telicon-texticon-timeicon-trashicon-tuneicon-twicon-urlicon-userpic-auth-blackicon-userpic-auth-whiteicon-userpic-authicon-userpicicon-userpic2icon-value-coloricon-valueicon-vkicon-webicon-windowicon-xlsXLSicon-you КАЗАНСКИЙ ОТКРЫТЫЙ УНИВЕРСИТЕТ ТАЛАНТОВ 2.0 КАЗАНСКИЙ ОТКРЫТЫЙ УНИВЕРСИТЕТ ТАЛАНТОВ 2.0 PDF ВпередНазадИконка часыИконка email

Продажи продукта: как стартапу попасть в «продуктовую корзину» корпорации?

Продажи продукта: как стартапу попасть в «продуктовую корзину» корпорации?
Репортаж о четвертом модуле акселерационной программы «Прокачай Умника»

Чтобы оставаться конкурентоспособными на рынке, компаниям в своей деятельности необходимо внедрять высокие технологии. Этот процесс затрагивает разные отрасли, например, цифровые технологии, медицину, биотехнологии, ресурсосберегающую энергетику. Разработки корпораций могут длиться месяцами, а то и годами. Не все компании заинтересованы в покупке стартапов, так как это является для них большим риском. По подсчетам Startup Genome Report, «умирают» 92% запущенных стартапов. Для поддержки перспективных инициатив и их коммерциализации в Татарстане развиваются стартап-акселераторы.

9 марта участники акселерационной программы «Прокачай Умника» познакомились с Михаилом Захаревичем, управляющим партнером Центра коммерциализации инноваций, предпринимателем, экспертом основных институтов развития и инновационных инициатив, и прошли тренинг «Как продать свой продукт корпорации». Здесь они узнали, как общаться с крупными корпорациями, определить готовность стартапа и корпорации к общению и работе, какие ошибки допускают стартапы и почему важно изучить компанию.

Те участники, у кого продукт направлен на конечного потребителя, может быть, с корпорацией вообще никогда не столкнутся, но информация, которую я расскажу, полезна для понимания, как мыслит «крупная рыба», какие процессы у них происходят и зачем они нужны стартаперам, а также как с ними общаться, заходить на рынок и работать с крупными игроками, – поприветствовал Михаил Захаревич.

Прежде чем идти в корпорации, необходимо понять, на какой стадии развития находится проект и готовность команды и технологии к общению с корпорациями. В решении этого вопроса может помочь шкала «Technology Readiness Level» (TRL), разработанная Национальным управлением по аэронавтике и исследованию космического пространства (NASA):

TRL-1 – идея

TRL-2 – техническая проработка, формирование концепта

TRL-3 – разработка базовой технологии в лаборатории

TRL-4 – лабораторный прототип («на коленке»)

TRL-5 – этап конструирования узлов и модулей

TRL-6 – первый прототип («похожий на ожидания»)

TRL-7 – пилотные испытания и тесты прототипов

TRL-8 – финальный прототип, готовый к опытной серии

TRL-9 – постановка на производство,запуск в серию, коммерциализация

Михаил Захаревич акцентировал внимание на том, что корпорации готовы работать и рассматривают проекты, которые уже прошли первые четыре стадии развития технологии (с TRL-1 по TRL-4) – фазу научных исследований и изысканий. Стоит отметить, что любая самая гениальная разработка всегда была на стадии TRL-1.

Также молодым ученым необходимо знать и определять в процессе взаимодействия с корпорациями их готовность к работе со стартапами. Для этого можно воспользоваться простой и доступной схемой, в которой готовность корпорации работать со стартапом увеличивается в порядке возрастания:

  1. «Стартапы мне нужны, но не нужны» – имитация активной деятельности.
  2. «Ну покажите, чего вы можете, а мы подумаем» – готовы работать, но не знают, как.
  3. «Интересная разработка, дайте “погонять”» – поиск и копирование проектов.
  4. «Вы нам нужны, но мы не можем» – не выстроена принимающая инфраструктура (нет инновационных центров).
  5. «Хороший продукт, давайте попробуем сделать вместе» – есть понимание, как работать со стартапами.
  6. «Приходите к нам в программу» – четкий отработанный механизм работы.

В начале пути к общению с корпоративными заказчиками важно задуматься, что хочет получить стартапер от работы с ними, как видит свой стартап и себя в нем в середине и в конце сотрудничества:

Что вы хотите получить от своего проекта? Готовы ли вы к работе в коммерции? Если вы чувствуете, что продажи – это не ваше, то лучше остаться классным разработчиком и найти партнера по коммерции, чем делать это самостоятельно, не любя эту работу. Коммерция – это целый навык и талант, – отметил спикер.

Участники программы задавали вопросы, связанные с взаимодействием с корпорациями, в частности, государственными. Им интересно, как необходимо выстраивать общение, задавать вопросы компаниям и с кем вести переговоры.

– Если вы чувствуете, что отношения с корпорацией развиваются вверх, то останавливаться или переключаться к другим корпорациям не стоит. Если вы понимаете, что все идет достаточно динамично (ведутся переговоры, вас выводят на более высокий уровень принятия решений), это значит, что процесс идет и в него нужно вкладываться.

Если постоянно идет торможение (перенос встреч, отговорки, забывания), вы скорее всего находитесь не в фокусе внимания и вам стоит притормозить с вкладыванием себя для этой компании и поискать другую, более готовую к общению, – рассказал Михаил Захаревич.

Также для продуктивной работы с корпорацией важно по максимуму изучить компанию и понять, насколько предлагаемое решение попадает в приоритетные направления и способно решить насущные задачи компании. Спикер сравнил работу с корпорациями с работой разведчика. Разведчик всегда работает аккуратно, собирает информацию из разных источников и сравнивает. Он всегда доброжелателен, улыбчив, вежлив, никогда не дает волю своим позитивным и негативным эмоциям. Михаил отмечает, что именно так необходимо работать с корпорациями. Также не стоит забывать, что успех любого сотрудничества с корпорацией должен быть измерен – так партнеры доказывают друг другу эффективность взаимодействия.

Вадим Зинуров, студент 2 курса магистратуры Казанского государственного энергетического университета, рассказал о своем проекте и о том, что нового он узнал на встрече:

– Мой проект направлен на продление срока службы аппаратов по очистке газовых потоков от пылевидных частиц. Разрабатываемое устройство устанавливается перед входом основного очистительного аппарата, тем самым позволяет увеличить степень очистки газа от пыли суммарно и снижает нагрузку на основной стационарный аппарат. Поэтому появляется возможность реже менять фильтрующие элементы в аппаратах, что экономит финансовые средства предприятиям.

На четвертом модуле я узнал лайфхаки, которые позволят верно выстроить цепочку действий для успешной кооперации с потенциальными компаниями-инвесторами. При определении потенциальных компаний необходимо изучить и проанализировать интерес данных компаний в интересующей нас сфере: рассмотреть их стратегические направления, активность на рынках и другие моменты.

Помимо экспертов с участниками работают трекеры акселерационной программы «Прокачай Умника», которые дают полезные советы и подают пример, подбадривают в случае неудач, а также следят за фокусом на результат.

Ксения Башлай, трекер акселерационной программы «Прокачай Умника», руководитель Молодежного бизнес-инкубатора Казанского государственного энергетического университета, рассказала о миссии трекеров акселерационной программы: 

– Моя основная задача заключается в сопровождении участников программы на весь ее период. Ребята могут обратиться ко мне по любому вопросу.  Например, как правильно сделать финансовые расчеты или выстроить взаимодействие с партнерами. Иногда у участников возникает «эмоциональное выгорание» и они перестают работать над проектом. В этом случае трекеры поддерживают и помогают быстро решить задачи, преодолеть трудности и получить желаемый результат. Акселерационная программа «Прокачай Умника» позволяет участникам более детальнее проработать свой проект как в группе, так и индивидуально.

Следующая встреча состоится 16 марта, на которой участники программы пройдут тренинг «Разработка бизнес модели проекта» – пятый модуль акселерационной программы. Тренинг проведут Станислав Триерс, CEO Tess Technology, представитель венчурного фонда Techgarden в России, и Олег Баранник, руководитель Менторской группы Open Innovation StartUp Tour, Эксперт Фонда Сколково, Коуч GVA.

К этому времени участникам необходимо выполнить домашнее задание: подготовить коммерческое предложение для корпорации с учетом жизненного цикла продукта.

Фоторепортаж

Светлана Кириллина,
Медиалаборатория Университета Талантов

Комментарии

anonymous user
или зарегистрируйтесь, чтобы оставить комментарий
Посмотреть все